酒包装设计公司谈酒企营销

从维持一个酒企的营销系统正常运营来讲,就只有两个块面的工作:一是解决产品的问题,一是解决队伍的问题。从参与市场竞争的角度看,产品的问题本质上就是解决品牌发展的问题,当然也可以说是解决品类品牌的问题,因为品牌的最高阶状态就是成为品类代表品牌;队伍的问题本质上是队伍的教育和培训的问题,执行力、动作标准化、工作态度等都属于这个范畴,凡是不把打造队伍当成是一个系统性的教育来对待的酒企,最终都将在队伍上失败,即便产品再好也是如此。

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因此一个酒企的营销系统能够正常运转其实只要做好两大关键作业——即打造品牌+教育队伍。

一、打造品牌:

首先,打造品牌首先一定是要基于技术的不同(包括原料、酿酒、勾调技术)带来的产品差异化,通过这种技术对酒质、口感的改造,给消费者带来不同的感官体验。其次,要有专职的打造品牌的策略队伍来专职经营酒企大致上可以按照重视“营”和“销”的不同程度分为三类:一是没有“营”只有“销”的酒企、有“营”也有“销”的酒企和“营”与“销”分离的酒企。凡是“营”的成分在企业内越大越专业这个企业的品牌打造就会做的好与同行,当前行业顶级酒企都是这方面的代表案例;而当前行业内做的最差的也都是没有“营”只有“销”的那部分地方酒企(尽管有的地方酒企有市场部这样的策略机构,但实际发挥作用不大,等同于没有或不专业的“营”);而省级酒企大多数都是既有“营”也有“销”。所以可以看得出对于打造品牌来讲,厂家应该主抓“营”而非主抓“销”,甚至是将“销”的职能剥离出去。

二、教育队伍:

在实际的营销队伍打造中,酒企往往在乎的是厂家自己的业务队伍而忽略渠道商其实也是厂家的另一支队伍,所以真正的营销队伍打造其实应该包括“两支队伍”的打造。而打造队伍本质上是希望在已经明晰的品牌发展战略的基础上来打造队伍,而不是让队伍自行发扬自己的积极性,每个人基于自己的理解来销售或推销产品。因为两支队伍本质上是只负责“销”的职能,所以应该要服从于“营”的策略和战略。

首先,当前的队伍打造一定是通过将既定的工作方式方法教育和传授给队伍,让队伍形成标准化作业方式,从而达到改造队伍为品牌服务的目的;

其次是通过教育队伍形成专业化的思维认知,这种专业化的思维认知最终将形成巨大的张力,来反哺品牌的打造;

最后就是通过教育队伍,让队伍接受品牌和企业所要传达的企业经营宗旨和企业文化,通过这种文化来打造出一支真正的自成体系的品牌队伍和持久发展的内在力量。

在打造品牌和教育队伍这两件事情的关系上,打造品牌是目标,围绕目标构建的一系列方法论需要通过教育和引导队伍来逐步实现,所以教育队伍是落实打造品牌的这个目标的方法。因此对于营销这个系统来讲,支撑其长期运营的将是两根支柱:打造品牌和教育队伍。这就意味着只要抓住这两根支柱进行长期建设和投入就等于抓住了一个酒企营销系统的核心。

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